蛋碎了一地的场景金融

原创：刘波

来源：云上言

文章已获授权

 

 

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蛋壳公寓暴雷了，躺枪的却是微众银行，又一个数亿的瓜。

我曾写过一组文章，不断说明场景金融是个伪命题，场景金融的本质是将场景的交易风险与金融的信用风险叠加到了一起。

文章写到这，肯定就有一堆人反对。消费场景多好啊，既有消费数据可以辅助风控，又有看得见摸得着的真实用途锁定消费，简直又红又专。蛋壳碎了，不过一场意外，用一个小概率事件去否定场景金融是片面而武断的。

我想说的是，蛋壳出事，一点不意外，蛋壳不出事，才是意外。

 

2

回到话题的起源，我们来谈谈蛋壳，来谈谈长租公寓租金贷这个场景。

长租公寓这个场景，客群非常不错，都是一二线城市对租房品质有一定要求的年青人。

白领上班族，刚需，受托支付，逾期电子锁还可自动锁房。

粗看下来，真是做租房分期的好场景。只要让客户知晓这是一笔租房贷款，这个场景貌似是个获客的好抓手

那通过客户拍照声明解决贷款知晓度问题，是否就意味着这是一项好业务呢？

未必！

 客户的长期租房贷款一次性打给了长租公寓公司（一般1年以上），而长租公寓公司拿着客户的钱集中向房东租房、装修，租金支付周期一般都是按月或按季。一个是年付，一个是月付或季付，这就产生了巨大的资金池。

在行业疯狂扩张的背景下，这就是一场现金流赛跑的游戏。一旦长租公寓公司资金断裂，是无法继续支付房东房租的，房东没有收到房租，当然会收房。

而尴尬的是，租客已经付过了房租。

这个时候，你的贷款还怎么收得回……

除了信用风险，场景本身就有场景风险。除了资金断裂，装修甲醛超标一直也是大问题，曾经有租客因为甲醛超标死在了出租屋，官司闹得沸沸洋洋。这个时候还怎么可能回收贷款？

 

3

除了长租公寓，教育分期这个场景也是受到热捧的。不管是公务员考试、MBA、英语培训还是形形色色的高级职业技能培训，都有一堆机构抢着做教育分期。

无它，你看客户画像多好啊，都是高学历有上进心的中青年，这种客户若是通过广告转化为金融客户，单户成本需要几千元，而和教育分期机构合作，单户只需几百元。

分析得头头是道，进去后才发现是森罗万道。看文章，人人都是专家，做业务却个个出现偏差。

先不谈培训机构跑路这样的终极风险——虽然现在已经是常态了。

做教育分期的机构，有多少人到现场暗访过培训机构是怎么拉客的？是怎么忽悠客户培训效果的？不要只去总部，不要只看对方的PPT，不要只看对方的估值，不要只看对方的增长曲线。去市场，不要对方陪同的去暗访市场。

若你做足了功课，就会预判将来有多少交易纠纷。

客户本身的偿还能力是没有问题，但他会将交易纠纷迁怒到到贷款的金融机构，客户的还款意愿出现了问题——虽然金融机构是无辜的，但贷款回收是有难度的。

很多时候不光钱收不回来，若是报送客户的征信逾期，客户还会在监管那投诉你，还会去法院告你和培训机构。客户分布天南海北，起诉地海北天南，金融机构是应诉还是不应诉？

 

4

二手车交易分期是另外一个大家都看好的场景。

根据中国汽车工业协会的数据，2012-2019年，我国汽车保有量逐年增长，年复合增长率近12%。2018年底，全国汽车保有量达到2.4亿辆，比2017年增加2285万辆，增长10.51%。从车辆类型看，小型载客汽车保有量达到2.01亿辆，首次突破2亿辆，比2017年底增加2085万辆，增长11.56%，是汽车保有量增长的主要组成部分。截至2019年，中国汽车保有量达2.6亿辆。

2019年全年二手车累计交易1492.28万辆，累计同比增长7.96%，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%。

看数据，这当然是一个万亿级别的大场景。

场景真实，而且是车辆抵押贷款，从理论层面分析，这是一个很好的业务。

但是，交易市场的陋规，会直接影响到嫁接到交易上金融产品的风险。

中国的二手车市场，车商们竞争激烈，为了低价吸引客户，都是按自己收车的成本价报给客户，但车商们有收车的垫资成本，有车辆停放保管成本，有门面租赁成本，还要追求盈利。按收车价卖车，这个商业模式根本不成立。

羊毛出在羊身上，车商原来应在交易中赚取的交易价差全部都转嫁到了二手车贷款上。这就把金融机构坑惨了，银行的二手车贷款只收取了5%-8%的年化贷款利率，除此以外没有加收任何款项，但是在实际交易中，车商加收了很多费用，让客户实际成本变成年化14%以上。

在贷款过程中，银行即使让客户对贷款金额做了录音录像，并让客户书面签字。但是不管用，一旦客户出了交易纠纷，客户还是会投诉银行没有管好合作机构。

谁都不会去想，凭什么客户可以按车商收车的原价购买到二手车。在二手车交易场景中，车商拿了钱，背锅的却是银行。

 

5

再看一个宠儿，运营商经常在推0元购机，只要客户定制100-300元不等的2年或3年话费套餐既可拿走不同价位档次的手机。背后的逻辑是金融机构的一笔手机分期贷款，运营商每月从客户缴纳的话费中扣除一部分归还贷款，甚至有些时候连利息都是运营商贴。

有交易有场景，还是受托支付，运营商合作又最大程度降低了欺诈风险，人群又是主流人群，话费是稳定支出……

从风险数据上看，头3个月好得吓人，十几亿的放款，Vintage少到万分之几。但1年后，逾期率大幅上升，当你看到数据恶化，开始收业务时，完全遏制不住，3年下来核算财务不良超过了10%。

不是人群出现了问题，也不是风控出现了问题，反查客户评分，客群质量完全没问题，若是正常的几千元现金贷款，不良率会在3%左右。

场景出了问题！

一台新手机的客户蜜月期只有半年到1年，1年后手机使用速度会明显下降，更何况手机品牌间质量有差距，很多手机品牌使用1年后故障率不小。手机都坏了，客户就不愿继续归还贷款了。

由于是0元购机，客户的话费套餐一般比较高，超出了实际需要。当新款手机出现时，客户有极大动力换新手机。手机都换了，老手机的高额话费套餐客户怎么会继续缴纳？

运营商员工在营业网点推荐业务时，都会重点讲0元购机优势，谈到贷款基本是一笔带过（反正运营商贴息了，客户不出钱也不太关心）。造成虽然所有客户都签署了纸质贷款合同，但未必100%都知晓这是一笔分期购机业务，当你催收时，很多客户会否认贷款。

你看，介入这个场景中，没有人故意害你，风控上你也没出任何纰漏，但却莫名其妙的卷入了手机交易纠纷、质量纠纷、贷款有效性纠纷。你背了坏账，客户还要因为征信记录，向人行投诉你。

这样的业务，直至今天还在全国大范围开展。永远有后来者踌躇满志的跳进去，而吃过亏的人永远在河岸上笑而不语。

但必须客观的说，随着国产手机品牌的崛起，小米、华为等手机的质量越来越好，只要运营商员工严格管控好员工营销说辞，这个业务目前来看，还是有一定机会值得尝试的。

 

6

医美分期场景也有无数人尝试过。这个行业的行研报告好得一塌糊涂，从中、美两国医美市场渗透率对比到我国医美行业每年的增长率，从女性客户画像到毛利分析，所有的结论都让你觉得错过这个场景简直是天理难容。

行研逻辑本身没有问题，相比美国的渗透率，我国的医美市场还有巨大的发展空间。从商业模式上来说，由于医美市场毛利润比较高，除了贷款利息收入，还可以向倒流的医疗机构收取客户分成。 

但实际市场拓展中，却并非如此。中国的医疗市场并不完善，大量的不规范机构充斥其中，而医美分期机构也是良莠不齐。消费者信赖的大医院，你很难合作，或者说即使合作也无法向医院收到后端的客户引流分成（实际上，由于竞争激烈，有时还需要向医院付费，以便医院优先推荐你的分期产品）。 

为了市场拓展的需要，医美机构难免会和中小医院合作（莆田系、民营居多），而这部分机构运作是不太规范的，有些机构的员工甚至会和骗贷者勾结，成卡车的组织人来骗贷。 

另外，医美市场很容易引起术后纠纷，基本上只能选择成熟的、稳定的、成功率高的手术来做分期，但越是这样的手术，由于技术门槛低，客户争夺非常激烈，争相杀价是常有的事，毛利润反而不高。 

医美市场这么乱，控制住分期贷款的风险又谈何容易。

至于目标人群，行研的结论是年青白领女性，但真的是如此吗？去分期合作医院蹲点，你会发现，医美分期的客户主力之一是娱乐场所小姐姐——而这个，是任何行研报告都不会告诉你的。

 

7

最后聊一个场景——房屋按揭。2019年末，中国中长期消费信贷的总余额是34.05万亿元，这里面绝大多数是房屋按揭。

得益于中国房地产行业近30年的长红，房屋按揭一直是金融机构消费信贷资产最为稳定的压仓石，额度大，期限长，不良低。

但随着房价的企稳，房产交易活跃度的下降，以及房地产企业压降负债，房屋按揭资产也变得不再如原来那么牢靠。

目前市场上，房地产TOP30的企业，商票价格都涨到了年化利率12%—20%左右。如果消费者购买的是2年期交付的期房，考虑到市场风险，合理的购买价格应该是现房售价的6折-7.5折。

一边是房企商票年化12%—20%的融资价格，一边是普遍5%左右的房屋按揭价格，差价巨大，反映出了风险的不对等。一旦房企无法如期交房，或产生质量纠纷，可以想象会有多少消费者以此为由拒绝还款。

可以看到，即使是房地产交易这么大的场景，交易风险叠加信用风险后，风险控制的压力会变得非常大。

场景不是万能的，不能迷信场景，甚至于很多时候我们要限制单个场景的金融资产占比，以便防范集中性风险。

近日银保监会郭树清主席发文表示：“房地产是现阶段金融风险最大的灰犀牛”，监管机构关注到了，后续防范上还能令人放心一些。

 

8

现阶段，在信贷领域，我们对消费者的保护一方面是不足的，但另一方面又是过度的。

不足主要体现在之前让大量的非持牌机构长期处于缺少强有力监管的状态，它们之中当然有真正的创新企业，但由于缺少监管，市场上出现了劣币驱逐良币的现象，最后让很多的消费者权益受到了侵犯。

但到了持牌机构，对消费者权益的保护又是过度的。金融机构是强监管的，客户投诉到人行或银监，只要金融机构的服务有任何一点瑕疵，都会被纠正，若是有效投诉多了，金融机构还会被监管处罚。

甚至很多时候，金融机构迫于客户的投诉压力，不管客户有理没理，只要不是原则性问题，都会做一些让步。

即便如此，金融机构面对正常的投诉客户也没多大问题，有则改之无则加勉。

但现在出现的情况是投诉到监管的客户90%都是长期逾期客户，大量老赖抱团以模板化的方式向监管疲劳轰炸投诉，诉求无非是不还款且不上征信。

信访信箱是群众信访，投诉电话是群众投诉，人民群众这个词本身就决定了客户的信访和投诉先天有理。

社会是同情弱者的，但弱者有理的逻辑，让金融机构反而处在了弱势地位。

金融机构的催收手段也有限，上门催收怕被投诉成暴力催收，几万元的贷款，基本上没有上门催收的。银行电话催收的用词也完全标准化，银行的催收员哪里敢用侮辱性词汇，一旦被客户录音，饭碗都保不住。现在这个阶段，反而是逾期客户辱骂银行催收员的情况比比皆是。

至于法院诉讼，法院一年能处理的案件是有限的，几万元贷款的诉讼流程和几百万上千万元贷款的诉讼流程基本都是一样的。金融机构一般都只会拿大额贷款走诉讼流程，几万元的贷款除非客户情节非常恶劣，否则不可能占用宝贵的法诉资源。

前些时，有一句流行甚广的话“凭本事借的钱，为什么要还？”虽然可能是戏谑之言，但细想之下，如果客户不在乎自己的征信，金融机构还真没什么好办法。

在这种状况下，除非你本身就是场景平台，场景是你的主业，你自己成立的金融机构为主业服务，那没问题，不必担心叠加的交易风险。因为主业是皮，金融只是皮上的毛，皮之不存毛将焉附。

对于和这些场景平台完全没有股权关系的金融机构而言，干嘛一定要和场景平台同生共死呢？商业的大潮潮起潮落，网红公司、网红场景太多了，但绝大多数红不了几年就消失了。

小额贷款的交易结构越简单越好，尽量不要叠加交易纠纷，尽量不要帮客户受托支付，让客户自己选自己付。

对于小额贷款而言，让场景归场景，金融归金融。